Телефонные переговоры с клиентом

Скрытый ресурс увеличения прибыли

Клиента крайне сложно привлечь, и очень просто потерять, и каждый навык, направленный на удержание клиента, нужно развить на максимум в каждой компании, которая дорожит своими клиентами и в долгосрочной перспективе стремится к лидерской позиции на рынке! Амбициозные руководители фитнес-клубов, этот тренинг для Ваших сотрудников!

• Хотите существенно увеличить объем продаж в фитнес- клубе? Тогда этот тренинг отлично подойдет Вашим сотрудникам, которые общаются с Клиентами клуба- менеджерам по продажам, администраторам, тренерам.
• Как пригласить нового Клиента так, чтобы он нашел время доехать к Вам и его заинтересовала не только стоимость клубной карты, но и предоставляемые услуги?
• Как вернуть Клиента в ваш клуб, который по каким-то своим причинам перестал его посещать и сделать это профессионально и по-человечески, а не просто совершить дежурный звонок?
• И еще один из важных вопросов, которые посещают руководителей фитнес-клубов, как убедить сотрудника сделать еще один результативный звонок Клиенту, когда сам сотрудник уверен, что у человека нет денег, времени, на посещение занятий?

На этом тренинге мы проработаем важные психологические установки, и разберем практические технологии, которые помогут совершать звонки легко и эффективно.

Навыки эффективного проведения телефонных переговоров помогают решить сразу несколько задач:

1. Улучшить удержание клиентов и повысить продажи как на этапе знакомста клиента с клубом, так и увеличить вероятность продления членства в клубе
2. Значительно улучшить качество обратной связи по работе ваших сотрудников - вы узнаете то, что клиент стесняется говорить тренеру напрямую
3. Более быстро и продуктивно решать бизнес-задачи с вашими партнёрами и поставщиками.

Цели тренинга

1. Способствовать повышению объема продаж фитнес-услуг, благодаря развитию у сотрудников навыков телефонных переговоров с Клиентами
2. Изменить отношение сотрудников фитнес-департамента к процессу продаж
3. Отработать навыки эффективных продаж на реальных жизненных примерах по всем этапам работы с Клиентом
4. Повысить мотивацию сотрудников к активным продажам

Программа тренинга

Тема 1. Секреты победителей продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

• Позитивное мышление как необходимая составляющая результативных продаж
• Осознание своего стиля взаимодействия с Клиентами фитнес-клуба
• Про продажи в жизни и жизни в продажах
• Фитнес-услуга как продукт- уникальность, преимущества, недостатки
• Что на самом деле продают сотрудники в фитнес-клубе?
• Мастером по продажам рождаются или становятся?

Тема 2. Специфика телефонных продаж

• Как люди слышат и воспринимают друг друга по телефону
• Критерии, по которым можно определить, насколько эффективен был разговор с Клиентом
• Этапы телефонного разговора. Как построить разговор, чтобы он был максимально эффективным
• Голос, которому доверяют
• Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и тембр речи
• Слова и фразы, подсознательно располагающие Клиента к Вам и решению, которое Вы ему предлагаете
• Практическая отработка вербальных приемов общения в фитнес- клубе

Тема 3. Формирование умения устанавливать контакт

• Алгоритм установления контакта по телефону
• Типы Клиентов и приемы «подстройки»
• Как взять инициативу в «свои руки»
• Методы активного заинтересованного слушания
• Деловая игра на отработку навыка установления контакта ?

Тема 4. Выявление потребностей и ценностей Клиента

• Знание основных потребностей Клиентов, метод SABONE
• Формирование ценностей Клиента
• Какие задачи Клиент хочет решить, посещая Ваш клуб?
• Общие принципы получения нужных ответов от оппонента
• Упражнения на отработку навыков выяснения потребностей   и интересов Клиентов клуба

Тема 5. Формирование навыка презентации фитнес-услуг

• Язык пользы для Клиента фитнес клуба
• Метод презентации услуг ЛОТОС
• Аргументация – эффективные «законные» и «запрещенные» приемы
• Эмоциональное сопровождение презентации
• Цена и ценность. Преодоление ценовых возражений
• Практическая отработка презентации услуг клуба с точке зрения выгод для Клиента

Тема 6. Развитие умения отвечать на возражения и аргументировать свою позицию

• Хочешь быть прав или тебе нужен результат?
• Основные правила работы с возражениями
• Формула успеха: принятие точки зрения Клиента
• Тактика ответов на возражения
• Самые распространённые возражения Клиентов в фитнес -клубе
• Основные правила работы с возражениями
• Практическая отработка алгоритма ответа на возражения

Тема 7. Изучение техник завершения продажи. удержание Клиента

• Почему некоторым тренерам/ менеджерам по продажам сложно закрыть сделку?
• Аргументы в пользу заключения сделки
• Сигналы готовности заключить сделку
• Приемы влияния на заключительном этапе сделки
• Что делать, если Клиент перешел в категорию "Я подумаю"