Эффективные продажи в фитнес-клубе

О ПРОДАЖАХ - что ожидает клиент?

• Как часто, переступая порог фитнес-клуба мы мечтаем увидеть приветливого администратора на стойке рецепции… профессионального тренера в зале, искренне интересующимся нашим здоровьем и целями, которые мы планируем достичь?… Почему наши ожидания не всегда совпадают с реальной действительностью? 
• Ответ лежит на поверхности: зачастую сотрудники фитнес- департаментов не знают, либо не хотят настроиться на клиента, на то, что ему ценно и какие задачи он хочет решить, приходя к Вам в клуб на занятия. Многие не считают нужным тратить время на вопросы построения отношений с клиентом, которые напрямую не относятся к их должностным обязанностям.
• Каким образом мы можем говорить о продажах, если не всегда сотрудник фитнес-департамента знает имя клиента и его ожидания от посещения занятий?

Благодаря тренингу Вы узнаете:

• Основные технологии и рабочие приемы, позволяющие установить контакт и построить доверительные отношения с любым человеком.
• Как выяснить потребности клиента и грамотно показать, что только под чутким руководством тренера клиент быстрее достигнет результата, сэкономив при этом свое время и деньги.
• Как сделать так, чтобы возражений на покупку было значительно меньше, а тренеры от коммуникаций с клиентом получали не только удовольствие от общения, но и достойные денежные бонусы.

Именно для ответа на эти вопросы создан наш тренинг «Эффективные продажи в фитнес-клубе»!

мы УЧИМ ПРОДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНО

В чём возникает основная проблема при продаже услуг фитнес-клуба? - Как таковой "продукт", то есть результат посещения клуба - нематериален и эффект от тренировок часто ощущается спустя определенное время. Ваши настоящие и будущие клиенты должны поверить Вашим сотрудникам, что они способны удовлетворить их потребности и решить конкретные задачи.

В настоящее время технологии продаж не обучает только ленивый, однако в компании РОСТФИТ мы делаем ставку на эффективное использование особенностей личности "продавца" для того, чтобы избежать бездушного чтения скриптов, которое моментально считывает клиент.

В реальности не существует двух одинаковых "сценариев продажи", и каждый сотрудник сможет освоить искусство продажи только через практическую отработку каждого этапа коммуникации с клиентом в типовых sales-ситуациях.

Обучаться навыкам самонастроя, планирования, создания благоприятной окружающей обстановки, эффективной коммуникации с клиентом, доставляющей радость всем сторонам - единственный путь к успеху в сфере фитнеса!

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

1. Изменить отношение сотрудников фитнес-департамента к процессу продаж
2. Объяснить важность принятия ответственности за своё благосостояние на себя, как важнейшего шага в повышении продаж
3. Изучить технологию продаж и понять механизм удержания клиентов
4. Отработать навыки эффективных продаж на реальных жизненных примерах по всем этапам работы с клиентом
5. Повысить ваши показатели в работе - количество клиентов и качество работы с ними
6. Повысить уровень мотивации Ваших сотрудников

Для кого этот тренинг?

Обучаться продажам необходимо сотрудникам всех департаментов: персональные тренеры, инструкторы групповых программ, администраторы рецепции, менеджеры отдела продаж, т.е. абсолютно все сотрудники, которые напрямую взаимодействуют с Вашими клиентами.

Преимущества тренинга

1. Профессиональная предтренинговая диагностика
2. Программа тренинга адаптируется индивидуально, с учетом особенностей работы фитнес-клуба и задач на обучение сотрудников
3. Оценка персонала в ходе тренинга (анализ навыков и мотивации)
4. Тренинг проходит в формате «открытого диалога» с тренерами, в ходе которого разбираются примеры их реальной практики работы с клиентами
5. Включает в себя: ролевые игры, кейсы, индивидуальную работу, практическую отработку навыков с обратной связью участникам тренинга
6. Различные виды пост-тренингового сопровождения

СТРУКТУРА ТРЕНИНГА

Тема 1. Секреты ЛИДЕРОВ продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

В каждой компании есть сотрудники, которые продают больше, лучше и успешнее, чем остальные. Что же их отличает от всех остальных середнячков? И как стать лучшим? Об этом - в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих лидеров продаж. 

• Настрой победителя – это фундамент достижения высот в продажах и жизни
• Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам/фитнес тренера
• Алгоритм продажи при встрече с Клиентом в фитнес- клубе и продажи по телефону
• Фитнес-услуга как продукт- уникальность, преимущества, недостатки
• Как стать для Клиента единственным правильным выбором
• Эффективное мышление – ключ к успешному достижению целей
• Преодоление личных ограничений. Настрой на Клиента
• Планирование работы и постановка целей

ТЕМА 2. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ В ФИТНЕС-КЛУБЕ

• Умение говорить «на одном языке» с разными Клиентами
• Отличия телефонного разговора от личной встречи с Клиентом
• Что действительно влияет на впечатление, создаваемое нами
• Приемы эффективной коммуникации
• Отработка навыков эффективных коммуникаций по телефону и лично

ТЕМА 3. ФОРМИРОВАНИЕ УМЕНИЯ УСТАНАВЛИВАТЬ КОНТАКТ

В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести встречу с Клиентом. Это один из самых важных моментов.

На первой встрече с Клиентом можно приобрести нового друга, партнера и Клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой.

Мы пройдем с вами "за руку" через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой Клиент захочет купить. 

• Первая встреча с Клиентом в фитнес- клубе
• Варианты знакомства с Клиентом
• Создание благоприятного впечатления в первые секунды встречи
• Алгоритм установления контакта
• Типы Клиентов и приемы «подстройки»
• Техника перехвата инициативы
• Правила невербальной коммуникации

ТЕМА 4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ЦЕННОСТЕЙ КЛИЕНТА

Выявление потребностей - процесс, в котором Вы собираете информацию от членов клуба, чтобы установить, нуждаются ли они в Ваших услугах.

Уделите несколько минут изучению потребностей Ваших Клиентов. Большинство людей любят говорить о себе и, если Вы задаёте вопросы и внимательно выслушиваете ответы, то Клиенты оценят Ваши старания.

Большинство Клиентов просто никогда не узнали бы о существовании более эффективных упражнений и методик, если бы не личный тренер! Вы должны дать им почувствовать все те преимущества, которые они могли бы получить от занятий с Вами в качестве их личного тренера. 

• Знание основных потребностей Клиентов, метод SABONE
• Формирование навыков коммуникаций и уверенного поведения с разными категориями Клиентов.
• Анализ ситуации. Диагностика проблем и возможностей Клиента
• Выяснение ценностей Клиентов, ценностные слова, типы вопросов, активное слушание
• Какие задачи хочет решить Клиент, посещая Ваш клуб? - основной вопрос, который поможет менеджеру/тренеру в дальнейшем совершать до-продажу услуг/клубных карт
• Формирование ценностей Клиента
• Практическая отработка выявления ценностей у разных типов Клиентов

ТЕМА 5. ФОРМИРОВАНИЕ НАВЫКА ПРЕЗЕНТАЦИИ ФИТНЕС-УСЛУГ, КЛУБНЫХ КАРТ, ФИТНЕС КЛУБА

Презентация предложения - это предложение КУПИТЬ тренировку / клубную карту или другую услугу клуба. При этом необходимо обосновать почему Клиенту НЕОБХОДИМО купить и почему Клиенту необходимо купить именно У ВАС.

Презентуя свое предложение, мы делаем акцент, прежде всего, на ВЫГОДАХ КЛИЕНТА, а не на свойствах продукта. Принимая решение о покупке, человек всегда сравнивает предлагаемые выгоды и преимущества с деньгами, которые он должен за это заплатить.

• Презентация клуба и его услуг. Эффективный показ клуба
• Язык пользы для Клиента фитнес клуба
• Метод презентации услуг ЛОТОС
• Аргументация – эффективные «законные» и «запрещенные» приемы
• Эмоциональное сопровождение презентации
• Предъявление и обоснование цены
• Практическая отработка проведения презентации в фитнес- клубе

ТЕМА 6. РАЗВИТИЕ УМЕНИЯ ОТВЕЧАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ И АРГУМЕНТИРОВАТЬ СВОЮ ПОЗИЦИЮ

… Если Клиент не принимает предложение …

Часть Клиентов готовы заниматься персонально, но у них возникают сомнения и вопросы. На эти вопросы необходимо ответить, чтобы развеять сомнения и помочь Клиенту принять решение о покупке. На все возражения должны быть готовы ответы.  

• Самые распространённые возражения Клиентов в фитнес- клубе
• Основные правила работы с возражениями
• Формула успеха: принятие точки зрения Клиента
• Тактика ответов на возражения
• Техники работы с возражениями о цене
• Разработка эффективных речевых модулей
• Отработка алгоритма ответа на возражения Клиента

ТЕМА 7. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ. удержание Клиента

На этом этапе необходимо помочь Клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке. По сути дела, мы заключаем контракт с нашими Клиентами на персональные тренировки или клубное членство.

Клиент будет ждать от Вас подобного предложения. Искусство заключения контракта заключается не в том, что Клиент принимает решение, а в том, что принимаете решение Вы, а Клиент с ним соглашается. 

• Почему некоторым тренерам/ менеджерам по продажам сложно закрыть сделку?
• Сигналы готовности заключить сделку
• Аргументы в пользу заключения сделки
• Навыки, необходимые менеджеру по продажам/тренеру для эффективного завершения продажи и выхода из контакта
• Приемы влияния на заключительном этапе сделки
• Что делать, если первая встреча с Клиентом не закончилась продажей
• Ваши действия, если Клиент перешел в категорию "Я подумаю"
• Карточка Клиента спортивного клуба
• Работа с рекомендациями

БЛИЖАЙШАЯ ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ

28-29 МАРТА 2020 ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ